北京和成璟园述盘说辞调整

　和成璟园述盘说辞

　 销售说辞调整 原则

　 1、项目下阶段主力产品以大户型，客群较之前有较大变化，客户更注重社区品质、居住舒适性、私密性以及未来的升值潜力，说辞里应重点体现项目高品质的居住属性以及体现客户身份品味的价值点； 2、市场已发生较大变化，项目区域价值、环线价值、土地价值凸显，说辞里应重点体现； 3、项目工程进度为准现房阶段，相比竞品优势较为明显，在说辞应明确强调； 4、根据最新的项目情况、市场情况和客户需求认知三个维度对项目核心价值体系进行重新梳理并形成易于记忆和传播的说辞。

　销售说辞流程安排

　 原则：从客户实际感受层面和销售讲解的便利层面出发，使整个流程顺利、流畅，让客户通过不同的营销触点，逐步深入了解项目，并配合流程节点的标准动作，让客户体验到高端的销售服务。

　 流程安排：

　 客户进入售楼处 介绍区域沙盘（包括土地展板）

　介绍和成地产品牌 介绍项目沙盘 样板间参观、讲解 洽谈区谈判 对应门岗接待说辞 对应区域沙盘说辞 对应品牌说辞 对应项目沙盘说辞 对应样板间说辞

　 销售动线

　 销售说辞及标准动作

　一、门岗接待 ：

　 接待形式 ：

　1、售楼处大厅门口保持 1 名销售轮班接待（一小时一班，登记轮班台签到表）； 2、客户到访时销售人员热情接待, 询问客户是否第一次到本项目。安排客户进行登记，并通知原有销售人员或轮岗接访销售人员接待客户。

　 标准动作及用语：

　1 1 、标准站姿站立，客户即将进入售楼处时，为客户开门，面带微笑，并主动打招呼：“ 您好！欢迎光临和成璟园！

　” “您是过来看房的么？” 送客户出售楼处，讲解园林 送客户到停车场 对应园林说辞 对应送客说辞

　2 2 、客户表明看房意向后，指引客户到前台进行来访意向登记 “ 先生/ / 女士，这边请，麻烦您” 先做一下登记，请填写下您的姓名和联系方式”，同时 询问客户 “请问您的销售代表是哪位？”若客户告知，则说 “ 请稍等，我帮您联系他/ /” 她” ，并通知相关的销售人员进行接待；若客户表示没有联系过销售人员，则通知前台接访轮岗的销售人员进行接待。

　3 3 、接待客户的销售代表需主动打招呼：

　“x xx 先生/ / 女士，您好，我是您的置业顾问 xxx ，很高兴为您服务，这是我的名片，这边请 ，我给您详细介绍下咱们项目的情况”；

　 动作要点 ：

　 主动招呼、微笑接待、主动递送名片、了解客户称呼;  置业顾问轮岗迎宾,及时补位,保持迎宾区时时有专人服务。

　 物料配合：

　1 1 、来访登记表

　二、区域沙盘讲解区：

　 动作要点：

　 在介绍地段价值（区域挂沙）的全过程中，销售人员始终位于客户右前方，并略微侧身面向客户，面带微笑;  全程讲解过程中，注意 激光笔的使用，不要触摸模型或用手指向介绍区域，讲到的位置激光笔点到，避免激光笔光源来回晃动；  介绍到重要记忆点时语气放缓、语调增大，并与客户有真诚的 目光交流。

　 对客户问及而自身不清楚的问题,应及时咨询和请求、待弄清楚问题性质后再作 解答,不得模棱两可或以与事实相反的说法应对客户, , 保持销售口径统一。

　 物料配合：

　1 1 、激光笔

　2 2 、销售夹

　 必须强化的记忆点：

　五环区位价值、土地升值潜力、交通便捷、城市级配套丰富、环境宜居

　 标准说辞：

　“x xx 先生/ / 女士 ，您对咱们这片区域熟悉么？ 我 先 给您介绍一下项目所在区域的情况 吧 ”

　“您 现在 看到的是和成璟园的区域沙盘”

　上北下南，左西右东，亮灯处是我们项目地块。咱们项目位于项目地块距东五环仅 980 米，南侧为天成花园中路，紧邻规划中的苗圃公园。

　“X X 先生/ / 女士， 请问您现在住哪？是怎么到达咱们 项目的呢？”

　——（如果客户从东三环 ① 过来，则说：）

　从东三环到咱们项目非常的方便，您开车的话，上三环主干道后往南从分钟寺桥驶进京沪高速（原京津塘高速），到大羊坊桥后驶向东五环方向，从东五环的 14 出口（羊坊口）出，往东行驶约900 米就到咱们项目了，非常的便捷； ——（如果客户从东四环过来，则说：）

　从东四环到咱们项目非常的方便，您开车的话，上四环主干道后从十八里店桥驶进京沪高速（原京津塘高速），到大羊坊桥后驶向东五环方向，在东五环的 14 出口（羊坊口）出，往东行驶约 900米就到咱们项目了，非常的便捷； ——（如果客户从西（南）三、四环过来，则说：）

　从西（南）三（四）环到咱们项目非常的方便，您开车的话，可从西（南）三（四）环上到西五环，一直奔东走，在东五环的 14 出口（羊坊口）出，往东行驶约 900 米就到咱们项目了，非常的便捷； 从道路交通来看，项目拥有一横两纵的城市交通干道——东五环、京沪高速（原京津塘高速）、京津高速（京津二高速），从项目出来车行 5 分钟即可上主干道，通达全北京。咱们项目距离国贸只有 12 公里，而且全程无红绿灯，到达城市核心区域非常的方便； 如果您选择坐公交的话，东三环沿线都有公交站点到达离项目最近的小康小区站，您可以在亮马桥、国贸、双井、劲松、十里河等地乘坐 974、986 路 ② 公交车到达小康小区站，从小康小区站步行到咱们项目也就 5-10 分钟时间。另外，如果您想去西南三、四环可乘坐 820 路公交车，去东四环沿线您可以乘坐 605 路公交车，可以说咱们项目交通网络四通八达，可轻松实现与国贸、东直门、永定门、北京西站等北京城区各个方向的转换。

　如果您选择做地铁的话，距离咱们项目最近的一站是亦庄线的亦庄文化园站，距离项目约 3 公里。您可以在亦庄线的宋家庄站换乘地铁 5 号线或 10 号线，就可迅速连接到国贸、东单、北京站等重要的核心区域。

　注：

　①需根据客户不同的居住区域、来访路线进行不同的说辞讲述，销售人员需非常熟悉从北京各区域到达本项目的来访路线。

　② 974 公交路线：1 东直门外 2 三元桥西站 3 三元桥 4 亮马桥 5 农业展览馆 6 白家庄 7 呼家楼南 8 光华桥南 9大北窑南 10 双井桥北 11 双井桥南 12 劲松桥南 13 潘家园桥 14 首都图书馆 15 松榆里 16 京体游泳馆 17 松榆东里南门 18 南新园 19 弘燕路小区 20 弘燕桥西 21 小武基桥北 22 十八里店 23 十八里店南站 24 十八里店环岛25 横街子 26 小羊坊西口 27 小羊坊 28 小康小区 29 京南交易中心 30 光机电基地

　986 公交路线：1 大地站 2 垛子 3 麦庄 4 次渠水管站 5 次渠中学 6 怡方园小区 7 敬园小区 8 通马路口 9 马庄 10科创二街 11 天宇朗通通信 12 北神树东口 13 北神树西口 14 大兴西直河 15 小康小区 16 小羊坊 17 小羊坊西口18 横街子 19 十八里店南站 20 十八里店 21 十八里店乡政府 22 周家庄南站 23 周家庄 24 十里河居然之家 25 十里河桥东 26 方庄桥东 27 八里河 28 芳城园 29 方庄环岛西 30 安乐林路东口 31 安乐林 32 沙子口东 33 永定门内 34 先农坛 35 永定门长途汽车站 820 公交路线：1 大地 2 垛子 3 麦庄 4 次渠水管站 5 次渠中学 6 怡方园小区 7 敬园小区 8 通马路口 9 次渠镇西口 10 科创五街 11 北神树西口 12 大兴西直河 13 小康小区 14 小羊坊 15 大兴大羊坊 16 弘善 17 博大中路 18 恋日绿岛 19 十八里店南桥 20 小红门桥 21 肖村桥 22 肖村桥西 23 大红门东桥 24 彩虹城小区 25 光彩路南口 26石榴园 27 赵公口桥南 28 木樨园桥东 29 木樨园桥西 30 洋桥西 31 草桥 32 玉泉营桥西 33 夏家胡同 34 西局 35六里桥南 36 北京西站南广场 605 路公交路线：1 亮马厂 2 平房西街 3 黄杉木店 4 天鹅湾小区 5 青年路南口 6 甘露园小区 7 十里堡 8 东八里庄 9 慈云寺 10 英家坟 11 红庙路口东 12 八王坟北 13 八王坟南 14 北京东站 15 九龙山 16 珠江帝景 17 平乐园北 18 北京工业大学北站 19 北京工业大学 20 松榆东里东门 21 南新园 22 弘燕路小区 23 弘燕桥西 24 弘燕桥 25小武基桥北 26 十八里店 27 十八里店南站 28 十八里店环岛 29 横街子 30 小羊坊西口 31 小羊坊 32 小康小区 33京南交易中心

　 整体来说，咱们项目的交通是非常便利的， 那从项目的地段来看，咱们项目 所处的地段也是非常优越的。

　咱们项目是位于近年来发展比较快速的亦庄新城，这个区域也是目前受各大开发商关注比较多的热门区域，很多大开发商也先后在亦庄拿地开发新项目，如融创、保利、中兴、万科等大房企的陆续入驻，您看（指引客户看土地展板），2013 年 8 月出了当时的地王，由融创获得，楼面价达到了 2 万 8，也就是说项目售价可达 5 万元/平了，而且在 13 年 11 月，亦庄的新地王又刷新了地价，楼面价已高达 5 万 8，这块新地王位于亦庄河西区，距离南五环约 2 公里，距离国贸约 20 公里，目前河西区的均价为 3.8 万左右；而靠近六环的台湖地块，目前的售价也为 3.5 万左右，远在房山长阳的新地块，楼面价也达到了 2.3 万；而咱们项目紧邻东南五环，距离国贸仅 12 公里，是亦庄离国贸最近的区域，地段非常优越，未来升值潜力是不言而喻的。

　另外 ， 项目周边配套也非常完善。

　购物 方面，项目周边商超较多，特别是沃尔玛山姆会员店距离我们项目不到 3 公里，开车 5 分钟，上万种商品供您选择，还配有 1200 个免费停车位，能满足您日常购物的全部所需。另外，在步行范围 10 分钟内，项目周边的生活超市也方便了您的日常采买所需，如金色漫香林的北京华联超市，小康小区的京客隆超市等，商品种类也非常丰富。

　教育方面，您 可以享受从幼儿园到初中的一站式教育。区域内，幼儿园有亦庄第三幼儿园（公

　立）、小大人艺术幼儿园（私立）、新世纪幼儿园（私立）；小学有三羊小学（公立）、亦庄中心小学（公立）、亦庄第二中心小学（公立）等；中学有北京的名校北京八中（公立）和亦庄中学（公立）等，您可以获得轻松、安全和性价比超高的教育配套环境；而且咱们项目是在北京八中划片范围之内的。

　医疗方面 ， 区域内有同仁医院（公立三甲医院，为医保定点医院）、亦庄医院（一级甲等，为医保定点医院）、多伦多国际医院（综合性国际医院，非医保定点医院）等；其中亦庄同仁医院（即同仁医院南区）是北京同仁医院直属院区，北京市 A 类医保定点医院(医保就诊不受医院限制)。

　亦庄同仁医院于 2004 年开业 是亦庄地区规模最大、科室设置最齐全、设备最先进的医院，也是目前北京东南区域唯一的三级甲等医院。距离项目驾车 8 公里即可到达，而且从不会堵车。

　娱乐休闲配套方面 ，有鸿禧国际高尔夫俱乐部、三力酷健身、颐寿康养生堂、红恩度假村等。

　自然环境方面，亦庄区域是属于五环边密度最低 、最宜居 的区域，区域内有凉水河贯穿整个亦庄，公园资源也非常丰富，如南海子公园、国际企业文化园、鸿禧高尔夫球场，近邻项目的亦新郊野公园和市政苗圃公园等；而咱们项目所在的三羊片区又是亦庄区域内密度最低的住宅居住区，项目周边的居住小区密度都非常低，比如远洋天著，是片区内高端的别墅社区；金色漫香林也是容积率仅为 1.2 的花园洋房小区，咱们项目容积率也只有 1.6， 可见咱们这片 是 亦庄 区域内 的 最适宜居住的生活区。

　 “咱们项目是离城市核心区最近，未来升值潜力高，最宜居的低密居住小区，您居住这里，吃喝玩乐、上学就医、郊野旅游全部可以解决，门前大超市、多个公园环绕，不堵车、空气好，是纯改善型生活居住区首选之地。您也可以看出咱们开发商对于地块的选择也是很有眼光的。

　三、 品牌墙 讲解区：

　 动作要点：

　 在介绍开发商品牌的全过程中，销售人员始终位于客户右前方，并略微侧身面向客户，面带微笑;  介绍到某一形象图片时右手伸出（激光笔）指向该图片进行示意；  介绍到重要记忆点时语气自豪并与客户有真诚的目光交流。

　 必须强化的记忆点：

　母品牌的品牌实力与资金实力、 母品牌“严谨精细，苛求高质”的传承 、房地产开发经验丰富

　 物料配合：

　1 1 、激光笔

　2 2 、销售夹

　 标准说辞：

　“ XX 先生/ / 女士，您对 咱们项目的开发商 有了解么？我给您简单介绍一下吧 ”

　首先，咱们和成地产的母品牌实力雄厚，在国际国内都享有声誉；

　从品牌实力上来说，和成地产的母品牌新和成控股集团是浙江省一家从 事精细化工、医药、房地产、教育等领域的投资和发展的综合集团公司，是 世界第三大维生素生产企业，拥有行业定价权，新和成集团的品牌在业内是非常有影响力的。

　从资金实力上来说，母公司于 4 2004 年在深交所上市，资金实力非常雄厚 。和成地产是新和成控股集团旗下的 全资子公司，是新和成集团重点发展的业务之一，所以无论是从资金实力还是企业支持来说，都是有保障的。

　其次，母公司已有 25 年的发展历史了，一直致力做让老百姓吃的放心的健康药， 在医药行业内的名声与评价都非常高，药品质量方面从来没有过任何负面新闻。和成地产正是秉承了母品牌的“严谨精细，苛求高质”的优良传统，对质量严格把关，用心做高品质的房子，让您住得舒心；

　而且， 和成地产的房地产开发经验是非常丰富的，在全国各地都有在各种类型的经典项目，像在海南有“博鳌·海御”项目，是包含高档住宅区、独栋别墅区及五星级酒店区的海景度假社区；在浙江有“和成·七星大观”项目，是集高尚住宅、星级酒店、商业、高端办公体系于一体的项目；在浙江昆山与华纺地产合作，建造了 “华纺易墅·上海湾”项目，另外就是在长白山打造了旅游度假项目。而 咱 们这个项目作为和成地产在北京打造的第一个住宅项目，是树品牌的重要一步，可以说是和成地产打造的高品质住宅的代表作。

　四 、项目沙盘讲解区：

　 动作要点：

　 在介绍沙盘的全过程中，销售人员始终位于客户右前方，并略微侧身面向客户，面带微笑;  讲解到关键的产品价值点时，销售人员可与客户进行真诚自然的目光交流；  全程讲解过程中，注意激光笔的使用，讲到的位置激光笔点到，避免激光笔光源来回晃动；  注意捕捉客户比较关注哪方面的重点内容。

　 物料配合：

　1 1 、激光笔

　2 2 、销售夹

　 必须强化的记忆点：低密规划（低密指标、社区规划、产品纯粹）、尊贵礼仪（新古典

　风格、双精装大堂、物业服务）、精装准现房

　  标准说辞

　 X Xx x 先生/ /， 女士，。

　下面我为您介绍一下项目情况。这是我们项目的沙盘，上北下南，左西右东。

　”咱们项目主要有三大优势：

　首先 ，咱们项目属于市场上比较稀缺的低密社区 ， 容积率低、建筑密度低、绿化覆盖率高，而且 产品很纯粹；

　咱们项目总占地约 6.5 万平米，总建筑面积约 16 万平米，其中地上总建面 11 万平米，咱们 容积率仅为 1.6，社区的 建筑密度仅为 14.89%（建筑密度是建筑基底面积占规划建设用地面积的比例），一般社区的建筑密度都在 30%以上。容积率低、建筑密度低的好处是，社区内全部设计为 7 7- -4 14 层南北通透的板楼，没有高楼林立的压迫感，视野舒适开阔！同时可以有更多的地面空间打造园林景观！另外咱们项目 三米以上覆土的软景绿化面积达到了 2 4.2 万平米，绿化覆盖率在 63%。社区内与市政道路高差平均为 1.5 米，最大可达 2.7 米，形成了稀缺的 台地景观；这样做的好处一是能有效弱化噪音污染，二是整体社区打造出私密感和领地感； 另外，咱们项目规划的是 100% 人车分流，社区共规划 4 974 个车 位，车位配比达到 1 1 ：

　1.25 。我们社区采用全社区地下车库，并设置自行车地下车库，社区内无车行。南侧中央为主人行出入口，共有三个机动车出入口，其中入口一个，位于项目主人行出入口的东侧，出口两个，分别位于项目东西两侧。机动车不通过进入小区内部即可从周边道路直接进入地下车库，车库坡道有顶盖设计，对距离较近的楼不会产生影响。这种人车分流的设计可以让生活在社区内的业主尤其是 老人和孩子更安全，社区环境也更安静。

　而且，您可以看到我们项目地块形状条件非常优越——东西向尺度大，南北向尺度短。东西向宽度达 443 米，南北向 150 米，比例接近 3：1，这样的地块优势特别明显：风水上是“ 天圆地方”的风水宝地；建筑上：

　楼栋间距大，完全不存在视线遮挡问题， 户户南北通透，大面宽短进深； 咱们项目的 产品线纯粹，户型面积只有 90 、 140 、 170 、0 220 平米的四种（90 平米 312 套、140 平米 260 套、170 平米 160 套、220 平米 48 套），一共有 780 套，全部都是三居、四居产品，咱们的产品是 专门为同一阶层不同阶段的人打造的专属的改善型产品，住在这里的客户都是想您这样有身份、有素质的人；项目目前只剩下少量的 90 平的三居和 140-220 平的大户型改善型产品了。

　各位可能都发现了，项目的园林的绿化面积很大，是的，开发商在园林景观的打造上可谓是费尽心血。您接下来一定要记住这几个数字—— 三、四、五、八 。

　（1）三是指社区里 3 3 大集中绿地，0 7000 平米中心景观绿地、分居两侧的各 0 6000 平米景观

　绿地，差不多相当于 三个足球场的面积，在同类项目里比较罕见。3 3 条超百米景观带，6 6 条 条 70米以上超大楼间距。

　（2）四是指项目 “四进式园林”的造园手法，四进式园林是现在北京一线豪宅惯用的手法，象红玺台、金茂府、保利东郡等总价上千万的豪宅项目都是运用了这种造园手法。

　咱们项目园林的四进分别是一进“惠璟园”，是大门礼仪入口处的前庭花园；二进“风璟园”，是会所北侧的后花园，三进“和璟园、畅璟园”，是园林中央景观过渡到组团景观的节点，是公共空间到私家空间的标识。四进是楼座宅前庭院，是业主回家的必经之路；“惠风和畅”也是取自于王羲之的《兰亭集序》，寓意美好生活。

　（3）五是指 园林别墅级的五重绿化，别墅级的生活感受。

　（4）八是指在园林景观中为您全家庭休闲设计的 八大功能区域。包括健身、儿童活动区等。

　第 二大优势就是咱们项目在社区品质的打造上不遗余力，产品设计充分考虑了客户的需求，充分对位了 客户特殊的品味和身份。

　（1）首先，项目的外立面是经典的 新古典主义风格，采用了淡黄色系石材加真石漆的设计，是当今豪宅设计的流行趋势，像棕榈泉、保利东郡、远洋万和公馆等都是新古典建筑的典型代表。首层至二层为沉稳大气的石材底座设计，中层为丰富的真石漆线条装饰，显得大气、有品质、设计感较强； （2）项目 非常注重礼仪空间，设计了 全石材精装双大堂入户；首层及地下停车层均设置精装大堂，地面与墙面全大理石铺装；您每天开车回家，明亮精致的车库大堂，既保证人性化的安全防护，又兼顾了接待礼仪。

　（3）项目配有 0 2400 平米高端会 所；会所立面采用全石材设计，内部设置 4 泳道，25 米长的泳池，会所投入使用后将成为健康养生、餐饮娱乐、生活购物于一体的综合生活会所，让您足不出户便可以感受到高端而有品质的会所服务。

　（4）一般高档的社区对物业的要求都比较高，咱们项目也是聘请 高力国际作为物业管理顾问，作为全球著名的物业管理公司，高力国际曾服务过御园、圣世一品、御香山、北京星河湾、红玺台、紫御府等一系列高端项目，经验非常丰富，我们将会为业主提供人性化物业服务菜单，建立高规格的接待和服务标准，真正做到贴心周到，让您充分享受到不一样的礼仪和尊贵。

　第 三大优势就是咱们项目现在是准现房的阶段，项目目前外立面已经做好了，正在做内部精装修，您不用再需过多等待，在今年年底您就可以和家人一起住新房子了，到时候咱们社区的会所也会对外开放，生活氛围会非常浓厚。

　接下来，我再带您参观一下样板间）

　（边走边说）， ，开发商对于户型的设计过程把控非常严格，和成璟园的产品设计历经了 2 年时间反复雕琢，中间规划大调过两次，小的调整更是不计其烦，就是为了使楼间距更大，绿化率更多，面宽更宽，户型全部为通透板楼、明厨明卫，强调实用性，让业主入住后真正感受到开发商的用心。

　五 、 样板间 讲解区 ：

　 动作要点：

　 在样板间入口处根据墙体上的户型图概括讲解户型整体特点；  引导客户进入样板间进行参观，一方面结合具体功能空间渗透户型特点，一方面结合精装修传递精装修材质与精装品牌特点；  引入情景化生活化的说辞，让客户充分体验到舒适、尊贵、细节品质的居住感受。

　 物料配合：

　1 1 、销售夹

　2 2 、鞋套

　 标准说辞

　（ 一）

　）

　、 紧凑型 9 93 3 平米样板间

　【入户门口】XX 先生/女士，您好，您现在看到的这个户型就是约 93 平米的紧凑型三居室的户型，您先看一下这个户型图的平面图（指引客户看门口墙上的户型图），这个户型全是一梯两户、南北通透，而且是明厨明卫的全明户型，客厅和主卧室朝南，卫生间也是朝南采光的，南向总面宽可达 8.5 米；

　接下来，让我带您参观一下样板间，给您具体介绍一下每个功能房间的精装修标准； 这个户型的装修风格是 现代简约风格，很多年轻人比较喜爱这个风格，简洁明快，比较时尚，显得空间敞亮、大方；

　【入户门】首先我给您介绍下入户门， 入户门是霍曼品牌的转印钢质的三防门，霍曼是世界门类生产领域的顶级品牌，业内的评价很高，产品质量很好，造价也很贵；能有效的防火、防盗和防噪音，为您的家庭安全做好最佳防卫；

　】

　【玄关柜】（来到玄关区）这个区域就是咱们进入会客厅的 玄关区，您所看到的这个 玄关组合柜是在精装标准里的，玄关柜左侧空出来的这个位置是 放置冰箱的，右侧（打开柜门）是家庭日

　常用品的 收纳空间，您回到家可以将非常方便地将外套挂在里面，旁边的 小挂钩您可以放钥匙和伞等小用品； 抽屉里面您可以放一些水卡、电卡或者小型工具等；下方 隔板上您就可以放您的鞋和鞋盒等，而且这个隔板是灵活的，可以取下来；但是我需要跟您说一下这种右侧柜子的设计不是所有的 93 平的户型都有，只有 2# 、 3# 楼有玄关柜，其余该户型的楼栋由于右侧空间较狭小，无法做成柜子，可能会只做隔板；

　 【客厅】您这边请，看一下 客厅，客厅的面宽有 3.6 米，面积约 15 ㎡左右， 层高是 3 米，现在市面上 3 米层高的住宅产品已经很少了，只有部分高端豪宅产品才拥有这种层高，空间感很强，没有压抑的感觉；咱们精装修里用的材质配件基本都是国际国内的一线品牌， 顶棚是石膏板吊顶， 地面是国内一线品牌诺贝尔的地砖； 插座开关选用的是国际著名品牌西门子；另另外咱们安装了 户式中央空调，选用的是世界中央空调十大品牌之一的美国约克品牌，每个房间都有可供调节的液晶触屏式面板开关，您可以随时调节房间的温度； 采暖是采用燃气壁挂炉+散热器采暖，散热器采用的是国内一线品牌佛罗伦萨，这些保暖制冷的品牌设备耐久性和节能性都很强，全面保障您生活的品质的同时为您省下了大量的费用；您再看（移至窗户处），咱们的 窗户采用的是断桥铝合金双层中空 low-e 玻璃 ① ，low-e 是指在玻璃表面度了一层银膜，具有很好的防辐射和防紫外的功能，双层中空里由双层薄膜和干燥的空气组成，隔音保温性能很好；而且咱们采用的是平开内倒式开窗 ② ，这种开窗的方式不仅增强了密封性和防盗性，而且保温性和隔音性也将随之得到提升，这种设计也能很好的避免孩子攀爬窗户，起到了较好的防护效果；

　谈资：

　①双层中空 low-e 玻璃：low-e 玻璃即低辐射镀膜玻璃，通过在玻璃表面镀银等金属物质而成，具有环保节能、美观舒适的性能。low-e 中空玻璃有双层玻璃、低辐射镀银膜、干燥空气组合而成，具有 low-e 玻璃和中空玻璃的双重特点，除具有环保节能、美观舒适的性能外，还可以达到隔音降噪的效果，是目前最高端的建筑玻璃产品。

　②平开内倒窗； 优势比普通的平开窗主要有以下几点：

　1、多锁点密封，可以使窗子的密封性大大增强。密封性增强以后，它的保温性和隔音性也将随之得到提升。

　2、多锁点配合蘑菇头锁头的设计大大增强了窗子的防盗性能。使盗贼通过撬压窗扇进入室内的可能几乎降为零。

　3、内倒状态的使用，可以有效避免下列情况；

　A---室内通风换气自然，风不直接吹人身体，尤其是早晚在卧室需要改善室内空气质量时，避免风直接吹向人体，不易感冒。

　B---避免了风沙雨雪天气时，平开窗不敢开窗的弊端。下雨天也可通风换气，有效防止大量雨水溅入室内.尤其是木地板的房间。

　C---在内倒状态下使用，不占用室内的空间，避免了平开窗与热水器，吸油烟机，橱柜等互相干扰打架的弊端。晚上想通风时，窗帘与窗扇发生冲突想通风窗帘关不严。

　D---解决了卫生间需要长时间自然通风又需防盗的问题。

　E---解决了家里没人继续通风换气的问题。

　F---提高门窗的安全性，避免被窗扇发生被撞伤的可能，防止孩子爬出窗外，不用安装任何防护窗同样起到防护效果。

　】

　【主卧室】（移步至主卧）您再来看一下南向的 主卧 室，主卧的面宽有 3.3 米，面积约 14 平左右，赠送一个 南向大飘窗，这个飘窗面积达 1.5 平，这个飘窗就相当于一张榻，您平时可以在这儿小憩，也可以躺在上面看书、听音乐等等；墙面用的 壁纸也是采用了国内最知名的品牌欧雅及同等品牌的壁纸，具有很好的防潮防蛀功能，都是家用的高档壁纸；卧室的 木板用的是复合实木地板，采用的是国内一线品牌生活家的木地板， 踢脚线也是复合实木的踢脚线，具有较好的防水性和耐磨性；主卧电灯设有 双控开关，非常人性化的设计，在入门和床头各有一个开关，您不用起床，躺在床上时伸手就可以够得着房间灯光的开关；此外，主卧床头还有一个 紧急按钮，如果您的房间里有紧急情况发生，您只需按下这个紧急按钮，社区的保安就会在第一时间赶过来，非常的方便和安全；

　【餐厅】您这边请，我给您介绍下 餐厅，面积约为 12 平米左右，基本能满足 4-6 人共同就餐。93 平米户型也是做到了独立餐厅，这是比较奢侈的了；

　【卫生间】

　卫生间面积约为 6 平米左右，南向的明卫，明卫的好处是可以及时的排除异味和水汽； 盥洗池的台面是大理石材质，下方的 收纳柜也是做好的； 洁具和淋浴水龙头都选用的是西班牙的乐家，全球十大卫浴品牌之一；而且 淋浴地面是有下沉式低槽和石材滚边的防滑设计，低槽防止水外溢，石材滚边避免您在洗浴的时候不小心摔倒，这些细节处处都是为业主着想，非常体贴舒心；另外，每一户都安装了一个 80L 的华扬品牌 太阳能热水罐，您可以免费使用太阳能的能量，而当热水温度低于 35 度时自行启动自动电加热，充分保证 24 小时都有热水供应，80 升热水完全可以满足全家人的热水使用；除了赠送太阳能热水罐之外，卫生间还赠送一个 风

　暖型浴霸，它是一种新型的浴霸，可以输送热风，可以排风，也可以照明，它比普通的灯暖型的浴霸要好，它输送的热很柔和，使房间整体受热均匀，而且它的亮度没有灯暖浴霸高，灯暖浴霸的光线刺眼会影响到人的视力，而这种浴霸则不会出现这种情况，我们选用的浴霸为国际一流品牌美国百朗；

　【次卧】：这是 次卧的设计，面积约 10 余平米，里面装修的品牌也是刚才给您介绍过的主卧里的品牌，而且在这个位置上专门为您预留了一个放置衣柜的空间，非常适合小孩子或者老人居住；（另外，可以给客户解释下收房时的暖气片和床头的位置是对调的）

　【书房】接下来，再看下书房的设计，这个 书房的面宽约 2.5 米，面积约 6 平米左右，您看书房的推拉门，这个 推拉门一套的价格就高达 3000 多元，推拉门的设计既能为房间节省空间，又能更好的采光、通风，使得餐厅也能独立的采光、通风；

　【厨房】最后我再给您介绍下 厨房，厨房的面积约为 6 平米左右，采用的是 U U 型设计，这是厨房最为理想的布局，按照洗菜、切菜、烧菜的操作流程进行设计，符合人在烹饪时的行为动线，而且在水盆和灶台之间尽可能加大操作台面，方便人的操作；在厨房有限的空间最大限度争取做 吊柜的空间，既能增强储物功能，又能增加厨房台面流畅的操作尺度；在台面上预留了 插座，方便各类厨用小电器的使用； 橱柜的 品牌选用的世界顶级橱柜品牌博洛尼， 抽油烟机、灶具和消毒柜三件套 厨具选用的是也是国内一线品牌老板，这就是刚才给您说到的德国威能的 壁挂炉（同时指给客户看），它是采暖和生活热水两用型的壁挂炉，属于国际顶尖的技术品牌，这个市场价在 10000 元左右；您再看这，在灶台背面设置了 不锈钢板，您可以非常轻松方便地去除调灶台背面的油烟污渍；而且橱柜、消毒柜等都采取了 阻尼材质的设计（示范给客户看），使柜门的开合更加的安静，抽屉的收放更自如，不用再担心会受到噪音的侵扰，并延长了家具的使用寿命。

　以上就是 93 平紧凑型三居户型样板间的介绍，首先从户型功能设计上来说，做的比较完善了，做到了三个独立房间，独立餐厅和明厨明卫，这个在当今北京市场上是非常罕见的，在精装修方面，您更是可以看出，从整体的用材用料、品牌的选择和细节的考虑等都是站在客户的角度出发，既保证了您居住的品质，又美观实用，是您居家的最佳选择。

　 （ 二）

　）

　、 舒适型 0 170 ㎡ 样板间

　【入户门口】XX 先生/女士，您好，您现在看到的这个户型就是约 170 平米的舒适型四居的户型，您先看一下这个户型图的平面图（指引客户看门口墙上的户型图），这个户型全是两梯两户、独立电梯厅、南北通透的户型，有三个房间朝南，南向总面宽约 12 米左右，长宽比例接近 1:1，格局非常方正，房间整体的层高为 3 米，空间尺度较大；这个户型的设计在功能满足的同时，完全考虑到了购买这个面积区间客户所需要的尊贵感和私密感，做到了阳光餐厅、超大厨房和主卧套的豪华性！

　接下来，让我带您参观一下样板间，给您具体介绍一下每个功能房间的精装修标准； 这个户型的装修风格是 欧式新古典风格，这种风格较为高贵典雅，将古朴与时尚融为一体，是社会中各界上层人士都比较推崇的风格；

　【私家电梯厅】您这边请，这是精装修的 电梯厅，这个户型是两梯两户的，电梯相当于一家单独使用，充分体现了这个户型的尊贵感和私密性，您自己直接乘坐电梯就入户了，这个空间可以做为私家入户花厅，您可以在这放置鞋柜和其他的储物柜做为储物空间使用； 而且咱们电梯选用的是芬兰的通力电梯，它是世界上最大的电梯公司之一，是很多全球知名项目如 08 年北京奥运会、上海世博会等直接制定合作的品牌电梯，国内一线城市的很多 5A级写字楼及豪宅等均选用该品牌的电梯，质量是非常有保证的；

　【入户门及玄关】入户门是霍曼品牌的钢质三防 子母门，霍曼是世界门类生产领域的顶级品牌，业内的评价很高，产品质量很好，造价也很贵；您平时的进出只用开启左侧这扇门就可以了，当需要通过家具等大物件时，可以全部打开，避免家具的进出时的磕磕碰碰；（走进入户门）这设计的是一个 玄关，它是室内与室外之间的一个过渡空间，中国传统文化重视礼仪，讲究含蓄内敛，有一种“藏”的精神，有了这个玄关，外人就不能直接看到宅内人的活动和其他的房间，增强了主人的私密感和领域感；这个 玄关的地面采用的是诺贝尔石材拼花，您可以在这（玄关墙面前）放一个玄关柜，不仅可以当做储物用，也可以做为装饰用，展示主人的一种生活品味；

　【客厅】这里是 客厅，客厅的面宽有 4.5 米，面积约 24 平米左右，尺度比较奢侈，精装修用的材质配件基本都是国际国内的一线品牌， 顶棚是局部欧雅墙纸面石膏板吊顶； 地面是国内一线品牌诺贝尔木纹石的地砖， 插座开关选用的是国际著名品牌西门子；另外咱们还装有 户式中央空调，选用的是世界中央空调十大品牌之一的美国约克品牌，每个房间都有可供调节的液晶触屏式面板开关，您可以随时调节房间的温度； 采暖是采用燃气壁挂炉+散热器采暖，钢制 散热器采用的是国内一线品牌佛罗伦萨，这些保暖制冷的品牌设备耐久性和节能性都很强，全面保障

　您生活的品质的同时为您省下了大量的费用；您再看（移至窗户处）， 窗户采用的是断桥铝合金双层中空 low-e 玻璃 ① ，low-e 是指在玻璃表面度了一层银膜，具有很好的防辐射和防紫外的功能，双层中空里由双层薄膜和干燥的空气组成，隔音保温性能很好；另外，咱们采用的是平开内倒式开窗 ② ，这种开窗的方式不仅增强了密封性和防盗性，而且保温性和隔音性也将随之得到提升，而且这种设计也能很好的避免孩子攀爬窗户，起到了较好的防护效果；另外您看 门套都是复合实木的，很大气，比较显档；

　】

　【南向次主卧】（移步至次主卧）您再来看一下南向的 次 主 卧，卧室的面宽有 3.3 米，面积约 11平米左右；离卫生间也较近，阳光比较充足，比较适合老人居住；墙面用的 壁纸也是采用了国内最知名的品牌欧雅壁纸，具有很好的防潮防蛀功能，都是家用的高档壁纸； 踢脚线是复合实木的踢脚线，具有较好的防水性和耐磨性，这个 170 ㎡的户型的踢脚线要高出普通踢脚线 10 余公分，避免您在打扫卫生的时候将水渍洒在壁纸上，把壁纸弄脏，造成二次污染；

　【客卫生间】再来看下客用的 卫生间，整体面积约为 4 平米左右，这个卫生间真正做到了 干湿分离，干区设计有 盥洗池，您平时的洗漱、洗手可以不用进入到用水量较大的湿区的洗浴室，也不会与正在使用洗浴的人造成时间上的冲突；盥洗池的 台面是大理石材质，下方的 收纳柜也是做好的； 洁具、 淋浴水龙头 ，包括卫浴五金件都选用的是西班牙的乐家，它是全球十大卫浴品牌之一；而且 淋浴地面是有 下沉式低槽和 石材 滚边的防滑设计，下沉式低槽防止水外溢，石材滚边避免您在洗浴的时候不小心摔倒；这些细节处处都是为业主着想，非常体贴舒心；

　 【餐厅+ + 生活阳台】您这边请，我给您介绍下 阳光餐厅，这个餐厅的面积大约有 15 平米左右，比较宽敞，完全可以放下一个 8-10 人的大圆桌，适合家庭聚会就餐，而且为了餐厅能多面 采光，紧邻餐厅的生活阳台、书房、厨房的门都是有玻璃镶嵌的门，可以最大限度的采光和通风，为您提供一个明亮舒适的用餐环境，再看咱们的地板都是经久耐用的 生活家牌多层实木复合地板，充分体现了我们居家的尊贵感；您再看餐厅的北侧设计了 生活阳台，面积约为 4 平米左右，这个生活阳台是一个灵动的空间，您可以将洗衣机和其他清洁房间的器具放在这，可以放杂物，也可以在这晾衣服；里面的那个空间（指给客户看）是放置 燃气壁挂炉 的储水罐，燃气壁挂炉主机是安装在厨房的，它是采暖和生活热水两用型的产品，是国际顶尖品牌德国威能，这一套设备造价不菲，市场价约为 25000 元。

　【主卧套房】这边就是 主卧 套房，主卧套房包括主卧室、步入式衣帽间、独立卫生间和书房等

　功能套房， 主卧室是朝南的，面宽达 3.7 米，面积约为 18 平米左右，主卧是 双面采光的，带南向落地大飘窗和西侧的窗户，采光通风非常好，空间尺度也很舒适；而且主卧电灯设有 双控开关，非常人性化的设计，在入门和床头各有一个开关，您不用起床，躺在床上时伸手就可以够得着房间灯光的开关；此外，主卧床头还有一个 紧急按钮，如果您的房间里有紧急情况发生，您只需按下这个紧急按钮，社区的保安就会在第一时间赶过来，非常的方便和安全，处处体现了我们对业主的贴心的关怀； 高档社区的大户型都有专门为主人设计的 步入式衣帽间，衣帽间面积约为 3.5 平米，衣帽间里的 收纳空间也考虑得比较细致，可以收纳各种各样的衣物，有长衣区，短衣区，专门挂裤子的地方，放内衣、领带的地方，还有放包包的地方等等，另外衣帽间的门交房时是 推拉门，可节省更多的空间；您可以在推拉门旁边安装一块穿衣镜，穿衣、试衣非常方便； 您这边请，这是主卧套独立的 卫生间，是一个朝南的明卫，面积约为 8 平米左右，这个卫生间是带盆浴和淋浴的 双浴的 四件套设计，如果您选择了靠边的边户型，还有一个西侧的景观窗，您在泡澡的同时还可以欣赏到外面的风景，非常的惬意；淋浴的设计是 低槽防滑的功能；而且除了盥洗池下方的储物柜外，左边（指给客户看）有一个大的储物柜，增加了储物的功能；另外，每一户都配备有一个 80L 的国内一线品牌的华扬牌 太阳能热水罐，您可以免费使用太阳能的能量，而当热水温度低于 35 度时自行启动自动电加热，充分保证 24 小时都有热水供应；另外，卫生间还配备有 风暖型浴霸，它是一种新型的浴霸，可以输送热风，可以排风，也可以照明，它比普通的灯暖型的浴霸要好，它输送的热很柔和，使房间整体受热均匀，而且它的亮度没有灯暖浴霸高，灯暖浴霸的光线刺眼会影响到主人的视力，而这种浴霸则不会出现这种情况，我们选用的浴霸为国际一流品牌美国百朗； 接下来，再看下书房的设计，这个 书房的面宽约 2.6 米，面积约 8 平米左右，书房采用推拉式的门，这种门在地上没有滚槽，没有死角，方便您打扫，您再看一下我们的书房用的是玻璃镶嵌的门，可以很大程度的增加厨房的采光和通风，这些充分体现了我们开发商为业主考虑每一个生活小细节。

　这边是一个北向的 次卧，面宽约为 3.3 米，面积约为 11 平米左右；我们是设计了一个儿童房，离父母房间较近，方便父母照顾孩子；但这个房间空间挺大的，您完全可以放一张双人床和大衣柜，可以当做客卧使用。

　【厨房】最后我再给您介绍下 厨房，面积约为 10 平米左右，厨房采用的是欧式 U U 型设计，这是厨房最为理想的布局，按照洗菜、切菜、烧菜的操作流程进行设计，符合人在烹饪时的行为动线，而且在水盆和灶台之间尽可能加大操作台面，方便人的操作；在厨房有限的空间最大限度

　争取做 吊柜的空间，既能增强储物功能，又能增加厨房台面流畅的操作尺度；在台面上预留了插座，方便各类厨用小电器的使用；在这预留了冰箱的位置，完全可以放一个双开门的 大冰箱；橱柜的 品牌选用的世界顶级橱柜品牌博洛尼， 抽油烟机、灶具和消毒柜三件套 厨具选用的是也是国内一线品牌老板；您再看这，在灶台背面设置了 不锈钢板，您可以非常轻松方便地去除掉灶台背面的油烟污渍；而且橱柜、消毒柜等都采取了 阻尼材质的设计（示范给客户看），使柜门的开合更加的安静，抽屉的收放更自如，不用再担心会受到噪音的侵扰，并延长了家具的使用寿命；而且在您洗涮厨具时您可以开启橱柜下方的 底板灯，因为考虑到您在洗涮时是背光的，特别是在晚上的时候视线会受到遮挡，这个底板灯非常贴心地为您解决了这个问题。

　以上就是 170 平奢华型四居户型样板间的介绍，您可以看出，这个户型在设计上充分体现了尊贵私密和实用大气的感觉，而精装修更是精工细作，从整体的用材用料、品牌的选择和细节的考虑等都是站在客户的角度出发，既保证了您居住的品质，又美观实用，绝对是您自住改善的最佳选择。

　六、洽谈谈判区：

　 标准动作 与说辞 ：

　1. 销售人员引领客户入座，将准备好的精装手册和生活读本给客户翻阅，同时吧台服务员主动上前送茶水或饮料； 2. 了解客户需求,不益提供过多的选择。鼓励客户说出疑虑,寻找充分说服力理由, 掌握主动权。重点介绍 1、2 个房源,填写精装手册后的《置业计划》,说明各项费用以及银行按揭要求等; 3. 对于未成交客户,备齐一份楼盘资料,让客户回去考虑或向朋友宣传,确认客户对置业顾问的印象。引导客户进行来访登记同时记录下客户关心的问题,以便日后跟进时注意。

　4. 客户表示要离开时，则告知客户 “请稍等，我们为您准备了一套项目资料”。并主动要求送客户出售楼处“x xx 先生/ / 女士，我送您出去吧”。

　 动作要点：

　 在与客户沟通时,从客户的角度出发,注意客户的感受,不卑不亢,至始至终微笑服务,耐心解答客户所有疑问,如不能解答时向销售经理寻求帮助; 

　深入理解客户需求及购房疑虑,结合产品特点向客户推荐,对于未能成交的客户，当天及时总结并与销售经理沟通未成交原因,针对性地拟订后续跟进策略。

　 物料配合：

　1 1 、销售夹

　2 2 、精装手册

　3 3 、生活读本

　4 4 、 项目资料袋

　七、 园林讲解 区：

　 动作要点：

　 陪同客户走出售楼处，在园林小路中对提及园林打造特点，说辞自然;  语气轻缓，让客户静静欣赏，不要打断客户的心灵体验。

　 必须强化的记忆点：

　五重园林绿化、树种名贵多样

　 标准说辞：

　Xx 先生/女士，您看，这是咱们园林打造的一个缩影，咱们园林是运用了龙 湖 的 五重绿化景观，是以乔、木、灌、花、草五重园林为标准，层次非常丰富；而且园林里选择的 树种 都 非常丰富，虽然园林的维护成本很高，但是开发商依然遵循 “多绿化，少铺装“的理念，以南方的园林做为样本， 树种都是开发商精心挑选的，包括名贵的银杏、云杉、国槐、元宝枫、白蜡、玉兰、海棠、杏树、山楂树、红枫、榆叶梅、丁香等等，且大部分树形较美的树种都是进行 全冠移植，保证咱们园林景观的 原汁原味。

　咱们以后小区的园林也是按照这样的标准打造的。

　 八、停车送客区：

　 标准动作 与说辞 ：

　1. 销售将客户送出门至停车场 “您慢走，有问题随时给我电话！” 2. 停车区保安（跑步到客户车位打开车门）！

　“感谢您的光临，请慢走，再见！”

　  动作要点：

　 销售人员送客至停车场，向客户挥手致意，并目送客户开车离开视线可及范围方可返身回售楼处；  返回销售厅后,给客户发送短信，对于诚意客户,尽量了解更多地客户信息,以便制定后续跟进策略;

　 停车区保安指挥车辆开出车位，立正微笑目送客户车辆开出并敬礼。

　 关怀短信模版：

　** 先生/ / 小姐, , 感谢您关注 和成璟园 项目。我是置业顾问 **, 如对项目有任何问题, 欢迎随时与我联系, , 期待您成为和成璟园业主。

　 注意事项：

　 接电规范动作：

　1. 带着笑容讲话，对方会感受到你的笑容；多用升调，对方感受更好； 2. 电话过程中不断以“嗯、是”等回答表示正在仔细倾听； 3. 电话听完，在客户的话说完后，说“再见”等用语，轻放电话筒； 4. 如对客户咨询的问题不清楚，应留下记录，并尽快答复。

　5. 电话接听第一句：“您好，和成璟园，很高兴为您服务。” 6. 电话铃响 3 声未能接电话须向客户致歉，用语“您好，和成璟园，很抱歉让您久等了，有什么我可以为您服务的吗？” 7. 如遇到不能回答的问题，告之客户自己不能回答，请客户留下电话，待情况了解后再回复； 8. 如现场有客户进行咨询，应礼貌地告诉电话客户，请他留下电话和姓名，等接待现场客户后再电话联系并给予详细解答； 9. 上班时间，接听到找人的电话，如被找人正在接待客户，则请对象留下联系方式转告；如被找人在销售办公室，则请打电话告知。

　 接访规范动作：

　1. 前台接待人数不足时，不宜大声叫喊，可打电话到休息室或直接到休息室叫人补足；

　2. 保持前台台面整洁，杂志、报纸、计算器、私人物品如水杯等禁止出现在台面、桌椅上 ； 3. 前台接待处禁止吃东西（严禁使用售场公共物资）、聚众吵闹、看报纸杂志；

　4. 在岗人员，应注意仪容仪表，行为举止，不宜闲聊，不宜大声说笑，坐姿端正，着装整齐整洁，女士化淡妆，男士剃面、打领带；

　5. 不臆断熟悉客户到售楼处目的；

　6. 使用激光笔介绍总规沙盘及大型展板；

　7. 在前台或接待过程中禁止有以下动作：玩笔、手指乱敲、打呵欠、伸懒腰、双手交叉在胸前、身体乱晃、手放在口袋中；

　8. 接待过程中目光不宜四处游离，不说大而空的话；

　9. 不评价、批评其他楼盘，让客户自己评价判断。

　和成璟园项目组

　2014.1.9